36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Предотвращение стратагемы

Не нужно давать увлечь себя какими-либо образами, на которые оппонент упорно обращает внимание.

Риск при использовании стратагемы

Если «кожица» слишком невзрачна и не привлекает к себе внимание золотым блеском, применяющий стратагему не останется незамеченным.

Спасительное банкротство

В Китайской Народной Республике даже крупнейшая ежедневная газета высказала сожаление, что власти прибегли к стратагеме «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу», чтобы освободить государственные предприятия от их долговых обязательств. Они заставляли такие предприятия неожиданно заявлять о своем банкротстве и регистрировали их затем под другим названием. Так было осложнено взыскание долгов исчезнувшего предприятия (RR, 1997, 20.08, S.9). Что в Китае должно быть достигнуто с помощью стратагемы № 21, на Западе может быть осуществлено «обычным» законным путем, если речь не идет о затягивании процедуры банкротства или обманном банкротстве. Использование стратагемы № 21 здесь в известной степени легализуется и регламентируется. Так, в США WorldCom, потерпевшая крах в шумном бухгалтерском скандале, вышла 20 апреля 2004 г. из процедуры банкротства под новым названием MCI. В ходе почти двухлетней санации согласно главе 11 Закона о банкротстве были исправлены бухгалтерские книги за 2000–2002 гг. на 73,7 млрд дол. Долги на сумму около 35 млрд дол. были списаны. Большинство кредиторов получили в результате 36 % своих требований в форме новых акций и облигаций. Акционеры, которые на пике биржевой эйфории объявили своей собственностью 180 млрд дол., практически оста лись ни с чем. У фирмы MCI были с самого начала долги всего в 5,5 млрд дол. (NZZ, 2004, 21.04, S. 21).

Невиновность в срыве переговоров

Если китайцы решили не продолжать переговоры со своим партнером, то может случиться, что они предъявляют невыполнимые требования, и это не оставляет партнеру ничего другого, как прервать переговоры. Китайская сторона может таким образом снять с себя всю ответственность за неудачу проекта (Fang, S. 270).

[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]

Жизнь всегда состоит не только из побед, но и из ряда многих маленьких побед и поражений. Редко война или сделка решается за одну «кампанию». Следует стремиться не только исключительно к тактическим победам в отдельных перестрелках, а к конечной стратегической победе, которой могут предшествовать многие тактические поражения. Кто в ходе стратегического спора никогда не «убегает», не является настоящим героем; кто временами «убегает» с умыслом, никоим образом не является трусом (Chen 2, S.362). «Хороший боец не стесняется убежать», – говорил Цао, сын Цао, актера в эпоху Трех империй (220-280 гг.). Только тот, кто может потерять, сможет также победить (Yu 2003, S. 183). Во всяком случае «выжидание» и «бегство» нужно тщательно уравновешивать, и время возможного «бегства» должно быть очень хорошо выбрано (Chen 1, S. 365).

Упрямство может завести в тупик. Если на горизонте недвусмысленно вырисовывается безнадежная ситуация, то нужно вовремя найти спасение в бегстве, вместо того чтобы бесполезно истощать свои силы. В самом худшем случае «бегство» выливается в побег (Yu 2003, S. 178). Более искусно, конечно, стратагема используется в форме своевременной планомерной смены тактической или стратегической цели (Zhou 1992, S. 114; Yu 2003, S. 178). Благодаря своевременному отступлению перед непобедимым в то время конкурентом можно, во-первых, сохранить свои силы и, во-вторых, иметь в будущем максимальное число торговых соглашений, а также возможность возвращения. Чтобы суметь использовать эту стратагему в случае необходимости, нужно позаботиться о пути к отступлению, по которому в любое время можно осуществить отход. Место, куда будет осуществляться отход, нужно заранее хорошо подготовить.

Стратагема отхода; стратагема смены курса; стратагема спасения бегством

Стратагему используют также, не имея непосредственного противника, перед лицом задачи, превосходящей собственные силы. В момент наивысшего успеха перед неизбежным падением она может использоваться для дополнительного выигрыша поля действий. Кроме того, она может применяться, когда нечего больше выигрывать, но можно много чего проиграть; когда ничего нельзя сделать, чтобы не подвергнуться опасности, но позаботиться заранее о том, чтобы в случае необходимости можно было вывернуться из затруднительного положения и не понести ответственности.

Стратагема выигрыша дистанции

Нужно быть также всегда готовым к упадку бизнеса. При выборе моделей бизнеса нужно заранее брать установку на то, что они могут устареть и «убежать» от вас в направлении прибыльных сфер бизнеса. В щекотливых делах следовало бы постоянно иметь открытые пути для отхода и резервный ключ. Высказывания о будущем или о каких-либо других неясных условиях следу ет формулировать так, чтобы вас нельзя было поймать на слове. При этом наряду со стратагемой № 20 «Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения]» (использование неопределенных выражений) может помочь также стратагема взаимосвязи: двойственное поведение «как… так и», а пророче ские заявления могут помочь расширить в будущем сферу дейст вия и избежать тупиков. Если вы выразились ясно, но затем опровергаете собственное заявление или должны утверждать, что вас неверно поняли, то это неумная шутка, которой следует избегать.

В бизнесе содержание стратагемы № 36 предполагает своевременный уход фирм из обременительных сфер на новое поле деятельности или переход владельцев фирм, которые считают, что скоро наступит спад в сфере их бизнеса, в частную жизнь (Chen 2, S. 365). К этой стратагеме относятся также своевременная постановка задачи о снятии непригодной более тактики или какой-либо устаревшей продукции. Далее стратагема № 36 рекомендует избегать конфронтации с конкурентом там, где трудно выступать против его присутствия, а вместо этого в тех сегментах рынка, в которых конкурент имеет слабые места, соорудить собственную точку на рынке с оригинальной продукцией (Zhou 1992, S.114). В США после Второй мировой войны таким пивоварням, как Heinecken, удалось в стороне от основного направления рынка пива, которым владели лидеры рынка, переключиться на нераскрытые сектора рынка и занять ведущие позиции, например, в области импорта пива (Yao, S. 293 ff.). Если вхождение в рынок оказывается трудным, то лучше до поры до времени из него выйти. Это уже продемонстрировала фирма Kentucky Fried Chicken (KFC). В конце 1960-х гг. фирма KFC через Гонконг попыталась проникнуть на азиатский рынок, но Гонконг не был тогда еще готов к принятию сети быстрого питания из США. Вместо того чтобы вгрызаться в Гонконг, фирма KFC ушла из этого города, намереваясь через некоторое время повторить свою попытку в Азии, на сей раз в Сингапуре. Здесь фирме KFC повезло больше. На основе опыта в Гонконге и Сингапуре фирма Kentucky Fried Chicken больше не преподносила свою продукцию как быстрое питание, а продавала ее как символ нового стиля жизни. Успех в Сингапуре сделал возможным новое вхождение сети закусочных на рынок в Гонконге, и сегодня KFC занимает прочное место в Китайской Народной Республике (Wee, S. 287).