36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Дать засохнуть сливе вместо персика

Спасают собственную шкуру или шкуру другого, подставляя голову третьего. Кого-то используют (с его согласия или без него, информируя его об этом или нет) как пешку и жертвуют им. Убирают второстепенную фигуру, чтобы спасти главную. Чтобы снять с себя ответственность за неполадки, можно возложить вину на вымышленные предме ты или обстоятельства, как, например, «бремя традиции», «дух времени», «глобализация», «объек тивная необходимость», «негативная пресса», «рынок», «черта», «звезды» и т. д. Китайские государственные служащие объясняют свои ошибки бюрократизмом, то есть виноваты не они лично, а общий, конкретно неописуемый недостаток (Arbeiter-Tageszeitung, Beijing, 1988, 09.02, S.2). Стратагема козла отпущения/невинной жертвы.

В более абстрактном смысле эта стратагема нацелена на то, чтобы потом, меняясь в сторону стратагемы извлечения выгоды и принимая гибридный характер, получить существенную прибыль, пойдя на сравнительно небольшие потери, жертвовать неважным и обеспечивать важное; жертвовать тактическим преимуществом, чтобы выиграть стратегический козырь; отдать часть, чтобы сохранить целое. Стратагема жертвы пешки/жертвы ферзя.

Метод использования этой стратагемы состоит в том, чтобы ограничить неправильное поведение исключительно отдельными ответственными лицами. Тем самым нужно воспрепятствовать распылению ответственности, когда вина возлагается не только на определенных индивидуумов, но и на их начальников, а неправильное поведение объясняется структурными и организационными недостатками предприятия. После китайской «культурной революции» (1966–1976) к ответу за все преступления, совершенные в этот период, привлекались так называемые «четверки». Этим можно было спасти реноме Мао Цзэдуна, который развязал «культурную революцию». В Китайской Народной Республике во время критики ревностно следят за тем, чтобы обличались только «отдельные лично сти» или «отдельные феномены (гэбе сяньсян)», а не политическая система.

Хотя папа римский извинился за прошлые преступления католиков, но он объявил виновными в этом отдельных христиан. Так он хотел добиться того, что не виновная «в греховном поведении своих членов» (NZZ, 2000, 11.08, S.54) церковь в целом может оставаться незапятнанной и продолжать сиять ярким светом. Подобная аргументация была у представителей аудиторской фирмы Andersen во время скандала с Enron, что «неправильное поведение отдельных членов в офисе в Хьюстоне (где главным образом были уничтожены документы) не оправ дывает уголовное преследование всей фирмы» (NZZ, 2002, 15.03, S. 21).

Вся внешнеторговая политика Китайской Народной Республики была разъяснена китайской общественности непосредственно в начале так называемой фазы открытия 1978/79 года, когда стратегическое применение нашла стратагема № 11, даже если при этом она (стратагема) не была четко названа. Оперировали ленинскими цитатами, относившимися к советской «новой экономической политике», согласно которым экономика не может быть восстановлена без технической помощи из капиталистических стран. Соглашения с капиталистами должны подлежать точному контролю, а чтобы получить иностранную помощь, капиталисты должны получать прибыль – и все это с одной целью – приобрести, в конце концов, явное итоговое преимущество, а именно в виде сильного совет ского народного хозяйства (Strategeme 1, 11.18).

Во время первенства мира по футболу 1954 г. в Берне Зепп Хербергер в групповой игре против Венгрии оставил на трибуне семерых своих игроков основного состава команды. Венгры усми рили «запасную команду» со счетом 8:3. Правда, Германия, таким образом, с треском проиграла. Однако затем в полуфинале немцы были в лучшей форме, чем австрийцы, устав шие от матча со Швейцарией (7:5), они победили со счетом 6: 1 и вышли в памятный финал против венгров (NZZ, 2003, 07.11, S. 58).

Предотвращение стратагемы

С самого начала нужно избегать попадания в ситуацию, когда отвечаешь головой за действия других, или нужно вовремя выходить из нее. Перекладывание ответственности на отдельных людей пресекают с помощью тщательного глобального анализа.

Риск при использовании стратагемы

«Одно исследование показывает, что менеджеры редко бывают самокритичны и постоянно разыгрывают из себя тефло новую сковородку: к ним ничего не должно приставать. Виновны всегда другие. Перекладывание вины на внешние факторы по-человечески, конечно, понятно, но это смертельно при попытках спасения» (Handelsblatt, 2003, 22–23.08). Кто допускает, что можно спастись только с помощью стратагемы № 11, слишком на многое отваживается. Он рискует не найти «сливы». Если судорожно ищут козлов отпущения, вместо того чтобы предпринять честный анализ ситуации и быть готовым решить проблемы, то можно самим оказаться в положении вне игры. Почему бы, впрочем, подчас самому не разыграть искусно роль мальчика для битья (см. об этом стратагему № 34)?

Сливы Якокки

С китайской точки зрения гениально использовал стратагему № 11 Ли Якокка (1924–1999), человек, с деятельностью которого начался публичный культ известных и успешных генеральных директоров в США. В 1979 г. он был назначен председателем и генеральным директором Chrysler Motor Corporation. В последующие годы он провел «одну из крупнейших в истории автомобильной промышленности акций по санации» (CM, S.1323). Среди прочего он ввел жесткие меры экономии, ликвидировал избыточные складские запасы и провел массовые увольнения. Это были «сливы», которыми пожертвовали (Yu 1994, S. 83 f.). Благодаря этому он спас «персик» в виде доверенного ему концерна, который уже в 1983 г. принес прибыль в 900 млн дол.

100 тысяч пар потерянной обуви

В 1984 г. господин Сато, член правления японской коммерческой компании, купил у китайской обувной фабрики 100 тыс. пар обуви, безупречной во всех отношениях, и отправил их в Японию. Но обувь не подошла клиентам, и его компания осталась с непроданным товаром. Затем Сато лично поехал в Китай и попросил помощи у китайской фирмы. Через неделю она ему сообщила, что заменит 100 тыс. пар старой обуви на 100 тыс. пар обуви с новым дизайном. Довольный Сато возвратился в Японию. Обещанная обувь прибыла вовремя. В своих PR-акциях в отношении новой обуви японская компания подчеркивала прекрасный сервис китайской обувной фабрики. На сей раз китайская обувь имела успех. На следующий год японцы заказали 300 тыс. пар, а в 1988 г. – даже 1,5 млн пар обуви. Согласно китайскому комментарию, это было удачное использование стратагемы № 11: «Фабрика отправила 100 тыс. пар, чтобы в конце концов продать миллион пар» (Yu 1994, S.84).

Щедрый покупатель бобов сои

Как-то во время торговли бобами сои продавец А начал с цены 150 дол. за 1 тонну, а покупатель Б – с предложения 136 дол. за тонну. В конце концов А согласился на 145 дол. Тем временем Б не хотел ни в коем случае платить больше 140 дол. Так они разошлись ни с чем. Через три дня А вдруг столкнулся с проблемами платежей. Он очень хотел быстро договориться о продаже с Б. Тогда А позвонил Б и предложил ему сою по 140 дол. за тонну. Во время новых переговоров А совершенно открыто сказал о своих финансовых проблемах. После тщательного обдумывания Б несколько позже сообщил, что хочет купить бобы сои по цене 145 дол. за тонну. Радость и удивление А не знали границ. Позже кто-то из ответственных работников спросил Б, почему тот заплатил большую сумму. В ответ было сказано, что речь шла лишь о 3000 тонн, то есть об убытке в 15 тыс. дол., – мелочь для Б. Однако эта жертва могла бы иметь неоценимое значение для будущих отношений с поставщиком сои. Действительно, с этих пор обе фирмы тесно сотрудничали, и Б стал пользоваться «особым обхождением и привилегиями. Потеря за один день 15 тыс. дол. не шла ни в какое сравнение с долгосрочной прибылью, получаемой в результате этого» (Yu 1994, S. 90 f.).