36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Закрыть двери и поймать вора

Стратагема осады; стратагема окружения; стратагема блокады.

Цель этой стратагемы состоит в том, чтобы сделать невозможным побег побежденного оппонента. Используется его изолированность, куда он добровольно направился или куда его заманили. Стратагема может иметь успех, только если блокада непреодолима, сквозь закрытую дверь нельзя проникнуть и огороженное помещение не имеет никаких лазеек.

Экономика. Торговый центр, где различные магазины и фирмы удовлетворяют всевозможные потребности клиентов так, что у последних нет желания идти за покупками в другое место, и окружающий клиента со всех сторон заботливый сервис разовой сделки (Lin, S. 126) в китайской литературе о стратагемах рассматриваются как варианты использования этой стратагемы (Chen 2, S.226 f.).

Мировая политика. «Джон Ткасик, аналитик Heritage Foundation с местонахождением в Вашингтоне, считает, что китайцы необязательно являются врагами Америки, но не должны считаться и „нашими друзьями“… Если рассматривать стратегическое присутствие США в Азии, то оно превосходит все ожидания. Если Китай в будущем окажется врагом, то США достигли многого из того, чего они хотели достичь, не упоминая о том, что Китай является врагом. Это делается для того, чтобы война с терроризмом, которую ведет администрация Буша, рассматривалась как тайная хитрость в деле перераспределения ресурсов, не вызывая гнева Пекина. Как сформулировала советник Буша по безопасности госпожа Райс, Ирак может быть „центральным фронтом“ в войне против террора, но и Азия „является важным фронтом“» (Financial Times, 2003, 17.10, S. 13). Эти высказывания, снабженные некоторыми оговорками, знающие стратагемы китайцы не могут интерпретировать иначе, как стратагему № 22. Выражаясь яснее, процитированные строки означают, что США, учитывая будущий «High Noon» (рассвет отношений) с Китаем, создали сеть военных баз вокруг этой страны, прежде всего также в странах СНГ на границе с Китаем с целью окружить его, и сделали это так, чтобы не слишком бросалось в глаза, под прикрытием «войны против терроризма».

Риторика. С помощью искусной техники задавания вопросов можно загнать собеседника в угол. На переговорах может быть целесообразным зафиксировать позицию противоположной стороны.

Предотвращение стратагемы

Никогда не нужно класть свою голову «в пасть тигра». Согласно третьему из Десяти тайных правил игры в японские шашки, нужно тайно проникнуть на другое поле и постоянно держать открытым путь для отступления. Поле, на которое проникают, нужно по возможности обследовать на предмет его опасности с помощью информационных стратагем, например стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей».

Риск при использовании стратагемы

Страсть к урегулированиям и истерия контроля могут превратить стратагему № 22 в головотяпство, благодаря которому самих себя изолируют и выводят с поля боя. Точно так же – против себя самих – превращают стратагему № 22 менеджеры, которые отгораживаются референтами и советниками; они теряют почву под ногами и «живут в иллюзорном мире».

Когда в коммерческих или других спорах запертого «вора» неловким поведением доводят до крайности, то существует опасность, что «гончая собака перепрыгнет через стену» или «загнанная в угол кошка станет похожей на тигра».

Клиент самого себя

Тайваньский промышленник Ван Юнцин основал в 1950-е гг., несмотря на все предостережения Формозы (Тайваня), первую фабрику по производству пластмасс. Ежемесячно он производил 100 тонн, но мог сбывать только 20. Затем он снизил издержки производства и сбытовую цену, чтобы освоить также новые рынки за границей. Но из-за транспортных расходов и значительно более дешевых пластмасс из Японии Ван Юнцин не мог ничего добиться. Он продолжал сидеть на своем товаре так же, как запертый в помещении вор. Но предприниматель вышел из тупика, в который попал. Он основал новую фабрику, на сей раз для изготовления изделий из пластмасс, и стал продавать сырье в виде пластмасс самому себе. Теперь работа шла на двух фабриках. Промышленная империя Ван Юнцина разрасталась, и на ней было занято 40 тыс. служащих (Zhang, S. 249 ff.).

Начало переговоров за неделю до Рождества

Китайцы назначили одной западной делегации определенный день для завершения переговоров и проведения затем уже подготовленной церемонии в связи с подписанием договора. Так западная делегация оказалась втиснута в определенные временные рамки. Или западную делегацию приглашают в Китай на переговоры, начинающиеся 17 декабря, то есть за неделю до Рождества.

В другом варианте использования стратагемы с западной делегации берут сначала клятву в приверженности определенному «духу», в котором должен быть выдержан договор, и определенным «принципам», например, в форме декларации о намерениях, а затем на нее оказывается давление, чтобы она одобрила определенные конкретные оговорки, ибо только так якобы можно соответствовать согласованному «духу» договора или обсужденным «принципам».

Со стратагемой № 22 соотносят также подготовленные китайской стороной стандартные договоры или образцы договоров, которые навязываются иностранным фирмам и из которых почти невозможно «вырваться» (Fang, S.270).

Заключить союз с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего врага

Стратагема временной не тесной дружбы/ временного не тесного союза; стратагема союза ради уничтожения; стратагема гегемонии.

Стратагема в исконном политическом смысле принимает в расчет нескольких стратегических оппонентов и основывается на их тактической значимости по критерию «близости» и «удаленности». Близкий стратегический оппонент изолируется благодаря тактическому союзу с далеким стратегическим конкурентом с целью исключения дальнего оппонента после устранения ближнего. Определения «близкий» и «дальний» нужно понимать не только географически, но и в значении стратегического противника, который особенно докучает кому-то, то есть является «близким», а также значения стратегического оппонента, давление которого не так ощутимо, то есть этот оппонент является «дальним».

В сфере экономики используется скорее дословное значение формулы стратагемы № 23: «Заключить союз вдали, чтобы напасть вблизи». Согласно этой не столь воинственно звучащей, допускающей много интерпретаций формулировке, стратагема может относиться к какой-нибудь иностранной фирме, обладающей передовой технологией, и к китайской фирме, которая хотела бы извлечь прибыль из этой технологии. Китайская фирма проводит переговоры с иностранной фирмой, чтобы получить доступ к иностранной технологии, например создав совместное предприятие. Это «союз вдали». Он служит «нападению вблизи», то есть повышению конкурентоспособности китайской фирмы на отечественном рынке. Цель, простирающаяся еще дальше, состоит, конечно, в том, чтобы позже также «напасть вдали», то есть завладеть иностранными рынками. Подобное поведение китайцы позаимствовали у японцев, которые успешно использовали его в 1960-е гг. (Yu 1994, S. 190 f.).