Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниел Пинк

Данный вопрос изменил мое собственное поведение. Поскольку мне нравится узнавать о рабочем опыте людей, я часто спрашиваю: «Чем вы занимаетесь?» Но заметил, что некоторые уклоняются от ответа, потому что им не нравится их работа или же они считают, что другие люди в связи с этим могут плохо о них подумать. Вопрос Коллинза звучит более дружелюбно и более подстраивается под человека. Он позволяет людям раскрываться, а не закрываться. И всегда ведет к интересной беседе на любые темы.

Гвен Мартин говорит, что именно способность «становиться хамелеоном» – приспосабливать свои действия и свои манеры к покупателям – выделяет лучших продавцов. Но как научиться быть похожим на великодушную ящерицу и начать оттачивать методы стратегического подражания?

Три основных этапа – это наблюдать, ждать и расслабляться:

1. Наблюдать. Присмотритесь к человеку. Как он сидит? Нога на ногу? Где его руки? Он откинулся назад? Наклонился вбок? Постукивает носком ботинка? Вертит в руках ручку? Как он разговаривает? Быстро? Медленно? Часто ли употребляет определенные выражения?

2. Ждать. Понаблюдав, не бросайтесь тут же действовать. Пусть обстановка будет непринужденной. Если он откинулся назад, сосчитайте до пятнадцати и тоже откиньтесь. Если он выразил важную мысль, повторите ее дословно, но немного позже. Не надо повторять ее несколько раз. Это не соревнование, в котором вам начисляют очки за каждое подражание.

3. Расслабляться. После непродолжительного подражания попытайтесь меньше отдавать себе отчет в своих действиях. Помните: люди (включая вас) делают это естественным образом, поэтому в какой-то момент вы почувствуете, что подражание дается вам без усилий. Это как вождение машины. Когда вы учитесь, вам надо осознавать, что вы делаете, и делать это намеренно. Но с опытом вы начнете действовать инстинктивно.

Здесь опять-таки важно не фальшивить. Нужно действовать стратегически, ведя себя по-человечески. «Едва заметное подражание воспринимается как форма лести, как средство очарования, – отмечает New York Times. – И если в результате вы все же не заключили сделку, то, вероятно, клиент на лесть не купился».

Джефф Безос, основатель Amazon.com, многого добился в свои 48 лет. Он переформатировал розничную торговлю. Вошел в число 30 самых богатых людей планеты. И гораздо менее известно, что он разработал один из лучших способов подстройки, какие мне только встречались.

В Amazon, как и в большинстве других организаций, проходит множество встреч. Но на важных встречах, кроме стульев для менеджеров, специалистов по маркетингу и программному обеспечению, Безос ставит еще один стул, который остается пустым. Он стоит, чтобы напомнить собравшимся, кто является самым главным в помещении: клиент.

Пустой стул стал легендарным в штаб-квартире Amazon в Сиэтле. Его вид заставляет присутствующих принимать во внимание невидимого, но самого важного человека. Какие мысли возникают у него в голове? Чего он хочет и о чем беспокоится? Как воспринял бы идеи, которые мы высказываем здесь?

Попробуйте применить этот метод в своем мире. Если вы готовите презентацию, пустой стул может представлять аудиторию и ее интересы. Если собираете материал для коммерческого звонка, стул поможет сформулировать возможные возражения и вопросы, которые могут возникнуть у собеседника. Если готовите план урока, пустой стул напомнит о необходимости смотреть на учебный предмет с точки зрения ученика.

Подстройка к другим – отказ от собственного восприятия в пользу иных – крайне важна для побуждения к чему-либо. Умный, простой и эффективный способ проникнуть в мысли людей – сесть на их стул.

Адам Грант из Школы Уортона выяснил, что наиболее эффективными продавцами являются амбиверты, т. е. те, кто находится где-то посередине шкалы интроверсии – экстраверсии.

Принадлежите ли вы к их числу?

Сейчас выясним. Зайдите по ссылке http://www.danpink.com/assessment, куда я скопировал тест, который используют социологи для измерения интроверсии и экстраверсии. Выполнение теста займет около пяти минут, после чего вы узнаете свою оценку.

Если обнаружите, что являетесь амбивертом, мои поздравления! Продолжайте в том же духе.

Если тест показал, что вы экстраверт, попытайтесь использовать некоторые навыки интроверта. Например, делайте меньше заявлений и задавайте больше вопросов. Когда чувствуете, что хотите проявить настойчивость, воздержитесь. Главное – меньше говорите и больше слушайте.

Если окажется, что вы интроверт, работайте над навыками экстраверта. Заранее потренируйте свое предложение о продаже, чтобы не отступить, когда настанет нужный момент. Как бы глупо это ни звучало, заставляйте себя улыбаться и сидеть прямо. Даже если чувствуете себя некомфортно, высказывайте и отстаивайте свою точку зрения.

Большинство из нас не находятся в крайних точках шкалы, т. е. мы не являемся сугубо экстравертами или интровертами. Мы находимся в середине, и это позволяет нам двигаться вверх-вниз по кривой, подстраиваясь к обстоятельствам и находя скрытые источники амбиверсии.

Кэти Салит (вы познакомитесь с ней в главе 8) придумала упражнение для развития импровизационных способностей своих актеров, которое также позволит отточить способности к подстройке. Она называет его «Разговор с путешественником во времени». Для его выполнения не требуется никакого реквизита или оборудования, только немного воображения и много усердия.

Вот как оно проходит.

Соберите несколько человек и попросите их представить предметы, неизвестные людям, жившим 300 лет назад. Например, светофор. Пиццу на вынос. Интроскоп для досмотра пассажиров в аэропорту. Затем разделитесь на пары. Каждая пара выбирает предмет. Один участник играет роль живущего в начале XVIII в. Другой объясняет, что это за предмет.

Выполнить задание труднее, чем кажется. Восприятие человека, жившего 300 лет назад, очень сильно отличается от нашего. Например, чтобы осознать, что значит купить бигмак через окошко на уровне окна автомобиля, надо понять много базовых концепций: владение автомобилем, употребление несообразного, по меркам 300-летней давности, количества мяса, доверие к человеку, которого вы, скорее всего, раньше никогда не видели и больше не увидите, и т. д.

«При выполнении этого упражнения вы немедленно начинаете сомневаться в том, насколько понятны ваши слова, – говорит Салит. – Вам приходится принимать во внимание мировоззрение другого человека». Всем нам следует делать это как можно чаще.

Чтобы оказаться на месте другого человека, иногда нужна карта. Ниже приведены две новые ее разновидности, которые могут прояснить картину того, откуда люди идут и куда, возможно, они направляются.