Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

искренне заботятся, поэтому становятся лояльными потребителями. В будущем при возникновении проблем с зубами они приходят именно в эту клинику, а также рекомендуют ее своим знакомым.

В-третьих, те, кто еще не пользовался ее услугами, видят, что в ней всегда много людей, и делают вывод: дескать, там хорошо лечат, поэтому при необходимости тоже идут туда.

ИСТОРИЯ 59

Заветы семьи Чэнь

Продавец – директору обувного:

– Клиент купил ботинки, но деньги принесет завтра.

– Что? Да он никогда здесь больше не появится!

– Появится! Я положил ему в коробку два левых башмака.

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Семья Чэнь владеет обувной фабрикой. Это типичное южнокитайское семейное предприятие, в котором все ключевые посты занимают родственники. У них существует четкое распределение обязанностей, но вместе с тем они помогают друг другу. Фабрика расположена в провинции Чжэцзян и занимается поставками детской обуви в Россию. Предприятие по китайским меркам не очень большое, но успешно развивается, уровень доходов владельцев намного выше среднего.

Эту фабрику основали братья Чэнь. Изначально они планировали продавать обувь в своей стране, но потом оказалось, что это сделать нелегко, потому что рынок переполнен. Приходилось конкурировать с другими фирмами, привлекать покупателей в том числе снижением цены, то есть уменьшая свою прибыль. Выходить на зарубежные рынки они не планировали, так как родом из крестьянской семьи, не получили должного образования, не владели иностранными языками и даже на путунхуа говорили не очень хорошо.

Однако под давлением экономических обстоятельств младший брат стал искать выходы на внешние рынки. Он выбрал Россию, потому что пришел к выводу, что в стране слабо развита обувная промышленность, цены на обувь высокие, а рынок сбыта довольно большой. Решение поставлять именно детскую обувь было принято по двум причинам.

Во-первых, обувь нужна всем, без нее не обойтись. Этот товар понятен каждому, нет необходимости объяснять покупателю, зачем он нужен и как им пользоваться.

Во-вторых, дети растут, обувь становится мала и уже через год ею нельзя пользоваться, даже если к ней бережно относились. То есть детская обувь – это товар, у которого есть «срок годности» (со взрослыми, разумеется, ситуация иная: аккуратный человек вполне может носить одну пару несколько лет).

Выводы:

■ надо иметь смелость принимать решения и нести за них ответственность;

■ перед принятием решения следует проанализировать ситуацию, при этом нужно вникнуть в нее самому, а не полагаться на мнение других людей;

■ торговать надо чем-то понятным для потребителей;

■ товар должен иметь преимущества: быть красивым, полезным и относительно дешевым;

■ срок пользования товаром должен быть ограничен, тогда потребитель придет покупать его еще раз.

Попробовав силы на российском рынке, семья Чэнь решила сделать его основным для своего бизнеса. Младший брат, как инициатор этой идеи, переехал в Москву. Дочь старшего брата оканчивала школу, ей пришло время поступать в вуз, поэтому ее отправили учиться в Московский государственный университет. Ей предстояло выучить русский и помогать дяде в ведении бизнеса, приобретая необходимые навыки в торговле.

Когда младший брат еще находился в Китае, он часто после 10 часов вечера садился в машину и ездил по промзоне, объезжая обувные фабрики. Часть из них уже была закрыта, а часть продолжала работать. Если фабрика в Китае работает даже ночью, это значит, что у нее много заказов и хозяевам пришлось ввести дополнительные смены. Соответственно, можно заключить, что ее продукция пользуется спросом. А значит, днем надо пойти в магазин и купить несколько пар обуви, которую она производит, чтобы изучить их и скопировать дизайн, внеся небольшие изменения.

Выводы:

■ надо проводить разведку, изучать конкурентов и собирать полезную информацию;

■ не нужно изобретать велосипед, можно взять то, что придумали другие, и тем самым минимизировать риск неприятия нового товара потребителями, а также сэкономить на дизайнере;

■ в скопированный дизайн следует внести какие-нибудь изменения, чтобы товар имел свои отличительные черты и вас не обвинили в пиратстве.

В 2020 году в мире разразилась пандемия коронавируса. Младшему брату и его племяннице пришлось уехать обратно в Китай. Но это не разрушило их бизнес, потому что они перешли на онлайн-торговлю. Люди стали меньше покупать в магазинах и на рынках, но больше – в интернете.

Племяннице Чэнь (дочери старшего брата), как знатоку русского языка, семья поручила изучить российский сегмент интернет-торговли. После этого они довольно быстро начали работать через торговые площадки и интернет-магазин. Да, клиентам приходится дольше ждать, пока товар доставят из Китая, но это компенсируется низкой ценой и модным дизайном. Напоминаю, что у руководства компании нет высшего образования, все они росли в деревне и занимались физическим трудом, однако это не мешает им принимать современные решения и осваивать новые знания (или привлекать к сотрудничеству тех, кто ими может овладеть).

Выводы:

■ надо отслеживать новые тенденции и своевременно подстраиваться под новые условия;

■ не нужно бояться учиться – если сложно освоить что-то самому, надо найти специалиста.

Старший брат раньше сам торговал в своем магазине. Порой он и сейчас это делает, чтобы чувствовать настроение покупателей. Он рассказал, что иногда приходят клиенты, которые хотят приобрести то, чего у Чэня сейчас нет. При этом он знает, что такой товар есть у кого-то из коллег. Во многих магазинах ответили бы, что такого товара у них нет; кто-то подсказал бы покупателю, где находится торговая точка коллеги-конкурента… Господин Чэнь поступает иначе: посылает сотрудника к конкурентам, приобретает товар у них и перепродает клиенту. Например, человек хочет приобрести пару обуви за 15 юаней, но в магазине Чэня нужный фасон закончился. Он знает, что в соседней лавочке есть то, что надо. Себестоимость этой пары обуви – 10 юаней, поэтому Чэнь посылает продавца купить у соседей эту обувь за 12 юаней. Соседи соглашаются, чтобы поскорее реализовать товар и заработать два юаня. Чэнь же продает эту пару обуви за 15 юаней и зарабатывает три. Покупатель получает то, что хотел, при этом он сэкономил время на поиск вожделенной вещи. Все довольны. Чэнь считает, что это хороший пример сотрудничества с коллегами, потому что все в итоге заработали.

Выводы:

■ лучше заработать немного, чем ничего;

■ даже маленькие деньги достойны того, чтобы их зарабатывали, не надо ими пренебрегать;

■ информацию надо использовать для заработка, а не разглашать ее или просто принимать к сведению;

■ нужно идти навстречу потребностям клиента, не отвергать того, кто может дать деньги.

Семья Чэнь довольно обеспеченная, но, как и 20 лет назад, они начинают рабочий день в 4 утра. Тяжелее всех пришлось младшему брату во время проживания в Москве: приходилось чуть свет выходить из дома, забирать товар со склада, везти на торговую точку и контролировать продажи до закрытия рынка. Для южного китайца это очень тяжело делать зимой, но он так прожил несколько лет без выходных и отпуска. (Кто-то из читателей сейчас усомнится, потому что несколькими абзацами выше я писал, что он ездил после 10 часов вечера по промзоне и отслеживал действия конкурентов. Возникает справедливый вопрос: когда же он спал? Хочу пояснить, что в южных провинциях Китая, особенно примыкающих к Шанхаю, принято спать днем – один-два часа сразу после обеда, то есть в промежутке между 12:30 и 15:00.)

Как я уже писал, глава компании тоже не стесняется постоять за прилавком и обслужить покупателей. Другими словами, привычки семьи Чэнь особо не поменялись, несмотря на стабильный рост достатка. Дело в том, что, с их точки зрения, у успеха есть только прошлое и настоящее время. Никто не может с уверенностью сказать, что будет завтра. Разразилась пандемия коронавируса – большое число тех, кто чувствовал себя вполне уверенно, обанкротились. Курс российского рубля упал – многие иностранные торговцы не смогли продать свой товар и попали в сложную ситуацию. Поэтому семья Чэнь тоже не расслабляется, а держит нос по ветру.

Вывод: надо избегать головокружения от успехов и продолжать старательно работать, потому что благополучие может оказаться краткосрочным.

ИСТОРИЯ 60

Уходя – уходи

Девушка Чжан И рассказала мне, что ее семья впервые разбогатела на производстве тряпичной обуви. Около 20 лет назад ее отец взял кредит, занял денег у знакомых