Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

делать, потому что, во-первых, это подарок родителей, который ему вручили перед отъездом из родного городка, а во-вторых, термос был с очень красивым рисунком – такого ни у кого нет.

Он собрался заменить разбитую колбу. Обычно бытовые проблемы в Китае решаются легко: в стране хорошо развита сфера услуг и любой вопрос можно решить быстро и недорого. Однако тут Лю столкнулся с проблемой: отыскать место, где меняют колбы, в окрестностях университета не получилось. Тогда он решил сделать все сам. Нашел в большом магазине эту важную составляющую термоса и поменял своими руками. При этом у него возникла мысль, что он не единственный, кто столкнулся с такой ситуацией. Вечером Лю провел маркетинговое исследование: выяснил у соседей по общежитию, есть ли у них проблемы с термосами. Оказалось, что у семи человек, живших на его этаже, термосы плохо держали тепло или повреждены. На другой день он пошел в корпус, где жили девушки, и поспрашивал там. Лю был уверен, что девушки более аккуратны, поэтому и проблем у них меньше. Однако выяснилось, что более чем 10 студенткам тоже требовалось заменить колбы.

Решение тут же созрело – Лю стал предлагать услуги по замене колб. Он закупал их небольшими партиями и собственноручно менял их в термосах за скромную плату, а через несколько месяцев у него даже появился помощник. Казалось бы, эти услуги стоят дешево и много на них не заработать, однако в университете с численностью студентов более 10 тысяч человек эта работа оказалась очень востребованной. Не каждый возьмется выполнять ее сам, проще заплатить несколько юаней умельцу. Опять же, кто-то хочет сэкономить и не желает покупать новый термос, а кто-то, как Лю, любит свой старый.

В результате через год Лю Цзюнь накопил денег и открыл маленькую точку общепита – ларек, в котором продавали цзяньбины. Его доходы сразу выросли в несколько раз, и, будучи студентом, он даже стал зарабатывать больше, чем устроившиеся на работу выпускники университета.

Надо сказать, что на этом Лю не остановился: через несколько лет он эмигрировал в Канаду и открыл там несколько магазинов.

ИСТОРИЯ 4

Что в имени тебе моем…

Студент Гао Вэй не любил физическую активность и в принципе был интровертом. Однако денег очень хотелось, поэтому он думал о подработке из дома, которая не требовала бы от него непосредственных встреч с клиентами. Он решил начать интернет-проект.

Гао Вэй изучил рынок и пришел к выводу, что можно выгодно и без особых усилий оказывать услуги по подбору имен для новорожденных. В Китае с этим дела обстоят сложнее, чем в странах с европейской культурой, потому что как таковых устоявшихся имен нет. Родители должны дать новорожденному имя, выбрав из пары десятков тысяч иероглифов один-два подходящих.

На выбор имени может влиять мода (например, у тех, кто родился в 1950–1960-е годы, в имени часто содержится иероглиф цзюнь – «солдат, военный») или просто желание родителей – они могут вложить какой-то смысл. Однажды я познакомился с женщиной, которую звали Ван Чаонань. «Чаонань» означает «супермужчина» или «превзойти мужчин»; ее родители хотели, чтобы она проявила себя как сильная женщина, не уступающая по своим деловым качествам и духу мужчинам. Также девочке могут дать мужское имя (иероглифы, обозначающие силу и т. п.), потому что хотели сына, уже придумали ему имя, но родилась дочь. Это самые простые варианты. В результате возникают ситуации, когда имена и фамилии у нескольких людей полностью совпадают. Бывает даже, что у детей в одном классе оказывается несколько полных тезок. С одной стороны, это доставляет неудобство, а с другой – каждому хочется иметь красивое имя, по возможности отличное от других.

Есть и сложный традиционный способ выбора имени, все больше возвращающий себе популярность. Так, можно обратиться к специалисту по гороскопам, который по дате и времени рождения ребенка подберет соответствующие иероглифы, что обеспечит удачу, счастье и здоровье в течение всей жизни. Дата и время рождения связаны с пятью стихиями: металлом, деревом, водой, огнем и землей. В разное время суток и года какие-то из стихий усиливают свое влияние, а какие-то ослабляют. Чтобы человек был счастлив, надо обеспечить гармонию всех стихий. Если он родился в то время, когда были сильны огонь, дерево и вода, значит, надо подобрать для его имени иероглифы с элементами металла и земли. (Я сейчас очень просто все объясняю, а на самом деле это целая наука.) Да, услуга эта стоит дорого, но снова обретает популярность. Кстати, если имя, по мнению того, кто его носит, оказывается неудачным, его можно сменить. Поэтому взрослые тоже иногда обращаются к подобным специалистам.

Так как непосредственный контакт с экспертом обходится дорого и имеет ряд особенностей (например, время и место встречи не всегда удобны), в последние годы многие стали пользоваться мистическими и оккультными услугами онлайн: можно списаться по WeChat с гадальщиками, даосами, буддистскими монахами, экстрасенсами и другими профессионалами в вопросах улучшения судьбы. Это дешевле и удобнее, так как не надо никуда ехать, специалист также тратит меньше времени на прием посетителей. К слову, моя приятельница в сложную минуту обратилась по WeChat к одной даме со специфическими способностями с просьбой погадать – и осталась довольна результатом; процедура заняла минут 15, стоимость составила всего 50 юаней.

Так вот, Гао создал свой сайт (на это ушло 6 тысяч юаней – примерно тысяча американских долларов) и начал бизнес. Цену услуги по подбору имени он обозначил в 199 юаней, а для продвижения сайта запустил контекстную рекламу в китайском поисковике Baidu. Стоимость одного клика ему обходилась в 0,8 юаня. Из 40 пользователей интернета, нажавших на объявления Гао, всегда находился один, кто покупал эту услугу. Таким образом, рекламные расходы составляли у него 32 юаня с каждого заказа.

Выбор имени Гао осуществлял с помощью специальной компьютерной программы, это не отнимало у него много времени. В среднем он получал один-два заказа в день, и вскоре его ежемесячный доход превысил тысячу долларов, что было очень неплохо. Для сравнения: офисные работники в начале карьеры получают в районе 5 тысяч юаней, то есть около 900 долларов.

В процессе работы Гао столкнулся с тем, что многие потенциальные клиенты писали, дескать, 199 юаней – это слишком дорого, и пытались торговаться, предлагая свою цену (например, 10 юаней). Поначалу это вызывало у него раздражение, но потом он решил не упускать и эту категорию клиентов.

Здесь надо обратить внимание на две особенности бизнеса в Китае.

Первая: надо торговаться и предлагать свою цену. Нам это кажется не всегда уместным, но на самом деле так можно получить хорошую скидку и сэкономить. А, как известно, сэкономить – это все равно что заработать.

Вторая: лишних денег не бывает, надо предоставлять услуги и предлагать товары всем возможным группам покупателей. Поехав в Китай, вы заметите, что спектр предлагаемых там услуг и товаров очень широк и удовлетворит любого, в зависимости от его материального положения. Даже если у вас всего один юань в кармане, вам найдут что предложить.

Гао Вэй тоже стал дифференцировать услуги. Посетители его сайта должны были заполнить анкету, в которой указывались фамилия, пол и время рождения ребенка. После этого им бесплатно предлагалось несколько вариантов имени. Однако эти варианты были не очень красивы, а внизу размещалась информация о том, что за 10 юаней можно подыскать имя поинтереснее. За 199 юаней покупателю предоставлялся индивидуальный подход (для этого нужно было заполнить более подробную анкету): к имени прилагался анализ подобранных иероглифов с точки зрения пяти стихий, дополнительно описывались история возникновения этих иероглифов и все их смыслы (у одного иероглифа может быть до 10 значений, а иногда и больше). Люди, которые колебались из-за цены 199 юаней, видели, что «тут все серьезно», и делали выбор в пользу Гао. Народ попроще довольствовался тем, что предлагали за 10 юаней.

Доходы возросли за счет привлечения новых клиентов. Гао даже нанял двух помощников и переложил основную часть обязанностей на них, оставив себе функции контроля за их работой.

На примере историй успеха Лю Цзюня и Гао Вэя можно сделать следующие выводы:

■ некоторые потребности людей не лежат на поверхности, но они все равно актуальны, за них готовы платить;

■ обнаружить эти потребности бывает нелегко, для этого необходимо попасть в соответствующую ситуацию, чтобы конкретная потребность возникла у вас или ваших друзей, вы ее заметили и смогли провести