Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

Сиань является древним китайским городом, ему довелось побывать столицей 13 императорских династий. Естественно, здесь в полной мере можно прочувствовать древнекитайский колорит и увидеть богатые традиции, в том числе и в сфере ведения бизнеса. Многие хотят попробовать свои силы в проектах, связанных с туризмом, потому что ежегодно Сиань посещают миллионы китайцев из других провинций. Зарабатывать на них можно разными способами, например производить сувениры, открывать рестораны и т. п.

Говорят, что японский город Киото был построен по образцу Сианя: японцы в Средние века скопировали чертежи, здания, мосты и другие объекты, чтобы построить у себя такой же красивый город.

Делаю маленькое отступление по поводу японцев: в те времена они признавали Китай более развитой и богатой страной и старались перенимать у него передовой опыт, в том числе в области языка и культуры. Свидетельства этому мы можем увидеть на примере китайских иероглифов, применяемых в японском языке. В Средние века жители Страны восходящего солнца заимствовали китайские иероглифы и пользуются ими до сих пор для обозначения многих понятий. Поэтому люди, владеющие китайским, могут получить общее представление о содержании текста на японском языке. Правда, представление будет приблизительным, так как заимствования делались из вэньяня (древнекитайского), по мере развития китайского языка значение некоторых иероглифов поменялось, а в японском сохранилось. Кроме того, за исключением этих заимствований японский и китайский не имеют ничего общего – у них абсолютно разные грамматика и произношение, поэтому свободно разобраться с текстом на японском не получится.

Вообще китайский – это своего рода азиатская латынь; заимствования из него есть у всех соседей – вьетнамцев, корейцев, монголов и других народов. Поэтому, если вы хотите стать полиглотом со специализацией на азиатских языках, то начинать лучше с изучения китайского.

Известные продукты провинции Шэньси – финики, киви, гранаты, грецкие орехи и многое другое. Местная кухня очень колоритна, ее называют «циньской», по фамилии императора Цинь Шихуана, объединившего Китай. Таким образом проводятся параллели с тем периодом истории; это дает понять всем интересующимся, что рецепты шэньсийской кухни древние и, скорее всего, блюда, по ним приготовленные, ел (а может, даже изобрел) сам император. Подобная ситуация, как вы уже знаете, наблюдается в Китае довольно часто. Поэтому в этот раз обращу ваше внимание на одно кулинарно-лингвистическое явление.

Обычно китайские иероглифы состоят из 10–20 черт. Есть простые иероглифы с количеством черт меньше 10, а есть сложные из 20–30. Но если их больше 30, то, скорее всего, этот иероглиф употреблялся в «старом» Китае до 1956 года. Надо сказать, что китайцы сами не рады, что у них такой сложный язык, и в упомянутом году была проведена реформа: сложные элементы иероглифов заменили в соответствии с определенной логикой на более простые. Целью было повысить грамотность населения, потому что китайцам, как и иностранцам, приходится много раз прописывать иероглифы, чтобы их запомнить. Соответственно, чем сложнее написание, тем тяжелее его запомнить. Иероглифы, которые использовались до 1956 года, до сих пор в ходу на Тайване, в Гонконге, Сингапуре и среди тех китайских диаспор за рубежом, которые сформировались до реформы, например в Камбодже. Самый сложный иероглиф в китайском языке состоит из 56 черт в написании до 1956 года и из 42 черт в упрощенном варианте. Он читается как «бян» и означает название шэньсийской лапши. Оно состоит из двух иероглифов, то есть звучит как «бянбян».

Здесь интересно то, что все китайцы, узнавая этот факт, хотят попробовать такую лапшу, то есть название стимулирует рост потребления. Всем интересно, что же это за лапша, название которой настолько сложно написать. Шэньсийские рестораторы, естественно, прикладывают усилия, чтобы статьи с написанием этого иероглифа периодически обновлялись и не забывались в интернете. Уникальность его еще и в том, что его нет в китайском Word и других компьютерных программах; его нельзя напечатать, а можно только написать рукой или переслать картинку с его изображением.

Шэньсийская лапша подается в бульоне, для приготовления его используются соевый соус, уксус, глутамат натрия, душистый перец, молотый перец чили и другие приправы. Лапша по виду похожа на ленточку или, по выражению самих китайцев, – на брючный ремень, то есть плоская и широкая. Название лапши «бянбян» – звукоподражание процессу ее изготовления. Тесто раскатывают и режут на полоски, потом растягивают и стучат по доске; этот стук китайское ухо слышит как «бянбян».

Жители Шэньси очень гордятся своей культурой и историей. Некоторые китайцы из других провинций считают их даже надменными – возможно, не без оснований, так как на протяжении нескольких столетий этот регион был центром политической, экономической и культурной жизни Китая, поэтому местные жители держатся с достоинством и чувствуют себя носителями великих традиций.

Однако это является их недостатком, потому что порой шэньсийцы бывают слишком самодовольными и самоуверенными, что приводит к проблемам. Этим также можно пользоваться в своих целях: если нужно наладить отношения с шэньсийцами, то первое, с чего надо начать, – это хвалить их провинцию, город Сиань, их традиции и т. п. Другое продолжение этого недостатка в том, что местные бизнесмены (шаньшаны) любят рисковать и могут поставить на карту все, что имеют. Это тоже своего рода дань традициям: есть много местных легенд о торговцах древности, которые сумели быстро разбогатеть, совершив рискованный и смелый поступок.

Одновременно шаньшаны считаются честными, прямолинейными и доброжелательными. Они хорошо чувствуют рынок, поэтому умеют подбирать правильные стратегии продаж. Шаньшаны тщательно изучают поведение потребителей и применяют различные маркетинговые тактики по отношению к разным группам лиц. Это выражается, например, в том, что они могут делать акцент на тех качествах товара, которые важны именно для конкретного покупателя.

Допустим, шэньсиец открыл магазин чая. Если к нему зайдет крестьянин из отдаленной деревни, то он будет обращать его внимание на недорогие сорта с долгим сроком хранения; если потенциальный покупатель – преуспевающий бизнесмен или чиновник, то в ход пойдут элитные сорта; если это пожилой человек, то упор будет сделан на сорта, особенно полезные для здоровья; если женщина, то ей расскажут о «женских» чаях, регулярное употребление которых сделает ее кожу мягкой, и т. д. При этом все рекомендации будут озвучены в ходе дружеской беседы и у человека не сложится впечатление, что ему что-то навязывают. Хотя, конечно, шаньшаны не так хороши в бизнесе, как чжэцзянцы или фуцзяньцы.

Шэньсийские предприниматели считаются благонадежными, они строго контролируют качество продукции. Про них ходит множество историй, как они несли убытки из-за того, что не желали кого-либо ввести в заблуждение и продать недостаточно качественный товар. Впрочем, возможно, часть подобных случаев просто-напросто срежиссирована с целью добиться благорасположения покупателей.

Например, может возникнуть такая ситуация.

Бизнесмен открыл чайный магазин и однажды демонстративно выбросил запасы чая. Когда его спросили зачем, он пояснил, что оптимальный срок годности этого сорта – год, после чего чай становится уже не таким вкусным (хотя обычный человек все равно этого не почувствует), поэтому, не желая обманывать покупателей, бизнесмен его выбросил.

Или другой пример из той же серии: хлебопекарня выбрасывает булки, потому что они уже вчерашние, а принцип этого магазина – продавать все только самое свежее. Конечно, владелец булочной, так же, как и чайного магазина, потерпит убытки, зато заработает репутацию очень честного и надежного поставщика, что привлечет лояльных покупателей.

Говорят, что шэньсийские предприниматели любят вести одновременно два вида бизнеса: основной и второстепенный. Основной – это тот, который приносит львиную долю прибыли, а второстепенный выполняет роль подработки на случай, если с главным что-то пойдет не так. Шаньшаны с древности используют систему акционерного капитала: земляки или родственники вкладывают свободные деньги в бизнес кого-то одного и получают дивиденды. Причем бизнес может быть небольшим, просто у людей есть иные источники дохода, на которые они живут, а дополнительный, второстепенный источник не помешает.

Интересно, что в столь консервативном, чтущем традиции и историю месте, как Шэньси, живут такие приверженцы современных технологий, как Ли Чжэнго. Будучи поклонником новых видов энергетики, он основал технологичную компанию зеленой энергетики Longi[43]. Цель корпорации – стать самой дорогой в мире компанией, занимающейся солнечными технологиями. Она фокусируется на научных и технологических инновациях и осуществляет деятельность в пяти бизнес-секторах: монокристаллические кремниевые пластины, аккумуляторные модули, промышленные и коммерческие распределенные системы, решения для зеленой энергетики и оборудование для водородной