Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч

Переговорщик иногда может применять минимизацию, например, сказать похитителю, что тот не способен сделать то, что в прошлом месяце Джон До сделал в Акроне.

Типичный пример в обычной жизни – покупка дома или автомобиля. Продавец всегда пытается убедить покупателя, что если у товара и есть какие-то недостатки, то совсем крошечные и незначительные. При переезде из Калифорнии в район Скалистых гор моя подруга Мими решила купить новый внедорожник и нашла у дилера подходящую машину, но та была ярко-желтого цвета, который Мими не нравился. Продавец начал убеждать Мими, что благодаря этому цвету ее внедорожник будет лучше заметен во время сильных снегопадов, которые часто бывают в Скалистых горах.

Таким образом продавец внушил Мими, что на этот недостаток товара можно не обращать внимания. Если бы впоследствии ей нужно было оправдать покупку, то она могла сказать, что новый внедорожник лучше заметен в снегопад. Минимизация позволяет избавить человека от переживаний по поводу собственных ошибок. Когда вы ему что-то разрешаете, то он начинает вам доверять, потому что уверен, что вы желаете ему лучшего.

Отсутствие выбора приводит к провалу переговоров.

Если захватчик поймет, что не может диктовать условия, жизнь заложников окажется под угрозой.

Аналогично и в бизнесе. Если у клиента не будет никакого выбора, он не подпишет контракт, даже понимая, что упускает выгоду.

Опровержение аргументов

Вы можете убедить другую сторону, что в ее требованиях нет никакого здравого смысла. Например, у меня работал человек, который плохо считал. Однажды он потребовал за каждый час своей работы на доллар больше. Я ответил, что не согласен, потому что в год мне придется переплатить ему уже две тысячи. Тогда он сказал, что требует прибавки на 25 центов в час или уволится. Я спросил: «Неужели ты уволишься ради 10 долларов в неделю?» Он задумался и не стал настаивать на увеличении зарплаты.

Иногда переговоры проходят легко, потому что другая сторона не способна мыслить рационально из-за реакции «бей или беги» и находится во власти эмоций.

Например, клиент принимает решения очень осторожно, и нужно сначала наладить с ним контакт, чтобы постепенно снять его возражения против заключения контракта.

Специалисты по допросам и шпионы действуют точно также: они медленно устраняют возражения и доказывают их незначительность. Обычно возражения основаны на эмоциях, а не на фактах, поэтому легко доказать их безосновательность. Это можно сделать как на переговорах с захватчиками, так и на деловой встрече.

Чтение языка тела на переговорах

Вы уже знаете, как язык тела помогает выявить стресс и возможный обман при допросе, но на переговорах важнее выявить согласие либо отказ. В этих обстоятельствах необходимо установить доверие и следить за признаками того, доверяет ли вам ваш оппонент по переговорам или нет.

Язык тела – согласие

Если оппонент принимает ваше предложение, то его язык тела говорит о согласии.

На открытость к диалогу и уважение указывают следующие признаки:

• Он повторяет ваши движения.

• Он поднимает подбородок до вашего уровня так, что подбородок не закрывает шею.

• Он не поднимает подбородок, как это делает рассерженный человек, его подбородок остается на уровне вашего.

• Он сохраняет контакт глазами; глаза могут двигаться в сторону, если он думает о возможностях (см. о движении глаз в разделе о допросах).

• Он немного улыбается.

• Он старается смягчить свои движения, когда обдумывает то, что вы ему говорите.

Язык тела – отказ

Если вы перегнули свою линию или вам не удалось наладить контакт, то отказ вашего партнера по переговорам можно определить по следующим признакам:

• Он увеличивает барьер, отделяющий его от вас.

• Он поднимает подбородок (это признак гнева) или немного наклоняет его.

• Он отводит глаза.

• Он использует адаптеры (это признак нервозности).

• Изменение высоты или интонации его голоса.

Крайне негативная реакция включает в себя яркие симптомы «борьбы или бегства».

Вы также можете увидеть внешние признаки работы механизма преодоления стресса. Это некий «суперадаптер», который помогает человеку расслабиться в напряженной ситуации. Некоторые механизмы преодоления стресса являются положительными, потому что освобождают, а другие являются негативными. Вы должны знать, какие механизмы работают у вас, чтобы они не проявились на переговорах или встрече и не нарушили их ход.

У меня была сотрудница, которая при стрессе начинала хихикать. Я отучил ее от этой привычки и помог найти другой способ борьбы с волнением, потому что хихиканье воспринималось как признак непрофессионализма и нервировало других людей. Если во время сложных переговоров клиент начинает нервничать из-за потери контроля над ситуацией, то он может начать отпускать саркастические замечания в ваш адрес. Это неверно отразит его мысли.

Человек может научиться управлять механизмом борьбы со стрессом, как и некоторым другим своим поведением.

Если ваш механизм безопасен для других людей либо сами люди идут вам на встречу, ослабляя стресс, то вы будете использовать его снова и снова. Даже если внешне этот механизм кажется негативным, он может получать положительную реакцию со стороны вашего эго. С другой стороны, любое поведение нивелируется, если его «наказывают» при первом же проявлении и не вознаграждают.

Инструменты переговорщиков построены на базе простых стимулов из пирамиды Маслоу. Когда переговорщики говорят с захватчиками о доверии и надежде, они спрашивают: «Почему?» Когда имеют дело с человеком, который никому не доверяет, они используют контроль над ситуацией для построения новой реальности, в которой станут системой, которой можно доверять. Перемещаясь по трем осям матрицы действий, они влияют на стиль поведения человека и заставляют его играть по правилам созданной ими реальности.

Вы уже знаете, что можете менять стиль поведения человека, управляя доверием, надеждой и страстью. Это и будет вашими инструментами на переговорах. Создайте среду, в которой вам доверяют, дайте человеку надежду, дайте ему то, что он хочет, и вы получите лучший результат.

6

Исследовать как аналитик

Инструменты

• Идентификация «белых пятен».

• Таргетированное исследование.

• Определение источников.

• Передача информации.

• Проверка источников.

• Расчет ближайшей реальности.

• Соответствие аудитории и упаковки.

В разведке работают аналитики разных типов. Я не буду их подробно описывать, а расскажу, чем они занимаются:

1. Управление сбором информации.

2. Поддержка сбора информации.

3. Анализ на основе одного источника информации.

4. Анализ на основе всех источников информации.

Может показаться, что эти группы дублируют друг друга, но на самом деле у них разные функции. Специалисты по сбору информации говорят оперативникам, какие данные нужно заполучить. Эти данные включают не только человеческую разведывательную информацию – Human Intelligence (HUMINT), но и:

• разведывательную образную информацию – Image intelligence (IMINT);

• разведывательную