Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.

Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда произносятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, поэтому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как завершение им своего внутреннего диалога.

Другие удобные моменты – это время зевка, чихания или кашля, во время смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции. В этот момент сознание адресата сужается, и он без анализа «пропускает» информацию прямо в подсознание, сам того не замечая.

Словесные уловки

«Вкус слов»

В 1933 году вышла книга Корзыбского «Наука и здравый смысл». Основная мысль автора состояла в том, что человеческое страдание является следствием того факта, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы путаем с самой действительностью.

Известна следующая история, произошедшая с Корзыбским. Он проводит занятие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из своей сумки завернутую в белую бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье. «Вкусно, не правда ли?» – спрашивает Корзыбский и берет второе печенье. Студенты жуют с явным удовольствием. В этот момент Корзыбский срывает с коробки белую бумагу. Под бумагой обнаруживается оригинальная упаковка, на которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies» (англ. печенье для собак). Студенты испуганно глядят на коробку. У двоих из них подступает тошнота, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, – произносит Корзыбский довольным тоном, – только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается вкусом слов».

Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органами чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама действительность. Но слова – это не реальность, это только абстракция, символы для обозначения реальности.

На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение слов: «Слова – это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о пальце надо забыть».

Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Ф.И. Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а слова – дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.

Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к требуемым мыслям и действиям.

Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью манипуляций со словами сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).

Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны лишь при наличии уже осуществленного инициатором раппорта с адресатом воздействия.

Вопросы-указания

Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да»/«нет», но на самом деле вызывают определенную реакцию. Например: «Ты можешь вынести мусор?» не является буквальным физическим вопросом о вашей физической способности выполнить эту задачу, он представляет собой просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (то есть «Закрой дверь»); «Стол уже накрыт?» (то есть «Накрой на стол»).

Трюизмы

Мы уже рассматривали их использование в качестве средств введения в транс. Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.

Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с фразы: «Все люди могут меняться». Против такой конструкции никто возразить не в состоянии. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это ограничивающее убеждение.

Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

Пример: «Париж – столица красоты… Институт волос “Элида” находится в Париже».

Иллюзия выбора

С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить» / «не купить» заменен на выбор «купить то» / «купить это».

Другой пример подобной техники: «Вы будете платить картой или наличными?» Как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.

Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию.

«Моральный тупик»

Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется. На самом же деле достаточно попробовать, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согласие и на покупку.

Прием «чем… – тем…»

Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает то, что происходит с тем, что ему нужно. Торгующая шапками может сказать: «О, я вижу, вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится».

Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.

Прием «как только… – то…»

Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!» Тем самым влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, то есть на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает. При