Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ОСКАР УАЙЛЬД: Труд – проклятие пьющего класса.

Это напоминает мне о том, как один неназванный человек использовал теорию Торстейна Веблена о праздных классах, чтобы раскритиковать преподавательский состав одного факультета: «Праздность научного класса».

Замена слов работает далеко не только с клише. Один из самых эффективных приёмов способен преобразовать почти любое предложение. Вы с ним уже встречались – это могучий хиазм. Как я уже говорил прежде, это моя любимая фигура – отчасти потому, что она звучит совершенно жутко, особенно в формальной речи, но также потому, что она довольно убедительна. Хиазм представляет собой зеркальное отражение концепции, отвечающее высказываниям оппонента, обращая их вспять. Кеннеди взял общее место – «Что страна может сделать для вас» – и перевернул его для своего хиазма. Его речь не была бы столь эффектной, если бы не этот хиазм.

БЕЗ ХИАЗМА: Вместо того чтобы искать помощь правительства, вам лучше самим оказать ему помощь.

С ХИАЗМОМ: Не спрашивайте себя, что страна может сделать для вас, – спрашивайте себя, что вы можете сделать для страны.

Хиазм позволяет вам перевернуть вверх тормашками аргумент оппонента. Представьте себе, что вы представляете корпорацию, ведшую опасную игру с налоговыми льготами; один из членов конгресса даже сделал заявление о том, что ваша компания обманывает правительство. Вы можете обороняться без фигур.

ВЫ: Всякие следователи и бюрократы, преследуя свои корыстные цели, обвиняют нас в том, чего мы не совершали.

Или вы можете вкрапить в свои слова хиазм.

ВЫ: Вопрос состоит не в том, обманываем мы правительство или нет. Он состоит в том, обманывает ли правительство нас самих.

Когда я писал это, ко мне с понурым видом зашёл мой сын. Я заботливо сделал его ещё более жалким с помощью хиазма.

ДЖОРДЖ: Мои друзья никогда не звонят мне.

Я: А ты когда-нибудь звонишь своим друзьям?

Конечно же, он звонит им. Мой ответ был предельно глуп, но я не смог сдержаться. Хиазм не только позволяет вам отвратить аргумент оппонента – он также даёт возможность изменить само значение слов. Просто разверните мысль задом наперёд.

КНУТ РОКНЕ: Когда жизнь становится суровой, мы сами должны стать суровыми.

Это трудно сделать спонтанно, но вы тем не менее можете привнести немного юмора в то, что вы пишете, если, допустим, ввернёте в хиазм каламбур. Предположим, вы устроили внезапную вечеринку для вашего друга, которому исполнилось сорок лет. Мать этого мужика даёт вам его детские фотографии, среди которых есть фото, на котором он запечатлён в возрасте двух лет, купающийся в детской ванночке, совершенно голый. (Или, как сейчас нормально говорить, «голозадый», что, в общем-то, не совсем корректно, но более логично.) Какая фраза, комбинирующая невинную наготу и день рождения, может прийти на ум? В чём мать родила! Здесь есть каламбур? Ну да, есть. «В чём мать родила» может быть хорошим ответом на вопрос о том, что лучше надеть. Итак, давайте изготовим открытку с хиазмом.

ФРОНТАЛЬНАЯ СТРАНИЦА С КРАСИВОЙ НЕДАВНЕЙ ФОТОГРАФИЕЙ БОБА: Какой костюм подходит Бобу на день рождения?

ВНУТРЕННЯЯ СТРАНИЦА С ГОЛЫМ ДВУХЛЕТНИМ БОБОМ: Тот, в котором его мать родила.

Можно было ещё сказать: «Приходи на внезапную вечеринку Боба таким, какой ты есть». Признаю, этот хиазм далёк от совершенства. Как и открытка. Ну, а что, вы думаете, что у вас лучше получится? Ну ладно, сдаюсь. Может, и получится.

Когда у вас серьёзный спор, ваше остроумие и ваши подколы вас далеко не уведут. Те фигуры, что будут нужны вам в таком случае, – это самые простые фигуры мысли. Самые простые – те, которые чаще всего используют авторы речей, – предполагают сопоставление двух мыслей или высказываний. Вы с нами или вы против нас. Или, как сказал бы Джордж Буш-младший, «вы с нами или вы с террористами». Официальное название этой «и/или» фигуры, предполагающей лаконичное сопоставление двух аргументов, – диализ. Вы – либо это, либо то.

РОДИТЕЛЬ: Можешь сделать свою домашнюю работу сейчас и пойти в кино либо сделать её позже с няней.

Близкий родственник диализа – антитеза. Никакая другая фигура не справляется с подчёркиванием различий так хорошо.

БАРАК ОБАМА: Успех нашей экономики всегда зависел не только от объёма нашего внутреннего валового продукта, но также от нашего уровня жизни.

Обратите внимание на то, как мои примеры склоняются к повторению и параллельным структурам (фразам с одинаковым ритмом), создающим впечатление, будто говорящий сравнивает пару слив – одну спелую, одну нет. Эта схема может прояснить некоторые моменты как в семейной, так и в профессиональной жизни.

ЧЕЛОВЕК, ВЫСТУПАЮЩИЙ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ: Наши конкуренты произвели кадровое сокращение в своём колл-центре, сэкономили 20 процентов и потеряли 10 процентов клиентуры; мы же старались действовать по старинке и при этом смогли повысить свою долю на рынке и вырваться вперёд.

ВУДИ АЛЛЕН: Те, кто не может делать, пусть учат, как делать. Те, кто не может учить, как делать, пусть учатся учить, как делать.