Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за.

По существу, этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.

Иерархия ценностей (критериев)

Иерархия критериев отдельного человека или группы по сути представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего, будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на профессиональный рост или увеселения.

Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, процесса переговоров – для убеждения и мотивации.

Зная об иерархии ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более высоких ценностей, что не может не изменить отношение адресата к нему.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?» Мишень воздействия – потребность в любви.

Еще пример. Кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию, исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся: значит, они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей. Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, их здоровье – потребность самого высокого уровня.

Изменение контекста или изменение размеров рамки

Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или переживаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом контексте определенного поступка, обобщения или суждения. Таким контекстом может стать:

1) более длинный отрезок времени (например: «Будет ли меня волновать это через год, или я вообще об этом не вспомню?»);

2) точка зрения большинства (или отдельно значимого человека);

3) более широкий взгляд на суть вещей.

Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст, мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компоненты контекста:

а) сдвинуть временную рамку («Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь вы взрослый и причину надо искать в чем-то другом». Мишень – апелляция к позиции Взрослого (см. раздел 2.1 о трансактном анализе) в противовес позиции Дитя);

б) расширить/сузить контекст («У него много денег, значит, он вор». – «Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми аналогичного статуса его состояние совсем невелико». Мишень воздействия – мысль о том, что доходы определяются прежде всего положением человека);

в) личность говорящего («Второе место – это все равно что последнее». – «Вы бы думали так же, если бы были тем, кто занял третье место?». Мишень – чувство эмпатии (сопереживания) к бронзовому призеру).

Позиции восприятия

Здесь мы встречаемся с еще одним понятием НЛП – позициями восприятия. Всего выделяется 3 позиции.

1. Восприятие ситуации со своей собственной точки зрения.

2. Восприятие с точки зрения другого человек – собеседника, партнера, адресата.

3. Восприятие себя со стороны (так называемая метапозиция).

Здесь наиболее интересна третья позиция. В психиатрии известен прием, когда пациенту задают вопрос, как он относится к своим чувствам. Чтобы ответить на этот вопрос, человек должен занять метапозицию. Аналогично может поступать и инициатор воздействия.

Пример: «У этого человека много денег, значит, он вор», – «Вы считаете, это хорошо – обвинять человека в преступлении лишь потому, что у него много денег? А если вам повезет разбогатеть?» Мишень – чувство самоуважения адресата воздействия.

Типичным примером использования метапозиции является фраза: «Ты говоришь это только затем, чтобы утешить меня». Здесь мы видим убеждение относительно убеждения, причем второе обесценивает позитивное утверждение. Мишень – чувство уважения к позиции сострадания.

Модель мира

Этот прием основан на процессе познания мышления другого человека, его восприятия окружающей действительности. Исходит из первой предпосылки НЛП: «Карта не тождественна территории». «Карта» каждого человека отличается от «карты» любого другого человека. Универсальных «карт» не существует. Самое главное – понять, что у любого другого человека свое видение мира, не сходное с нашим.

Пример: «Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет». – «А вот А. Эйнштейн считал, что нет необходимости запоминать информацию, которую можно всегда легко найти в справочнике». Мишень – чувство уважения к великому ученому.

Пример: «Рак приводит к смерти». – «Любопытно, что вы так думаете. Многие специалисты-онкологи сейчас разделяют мнение, что проблема не в самой раковой опухоли. Проблема в том, что пациенты не проходят регулярных обследований и обращаются лишь тогда, когда поздно что-либо сделать. Но те, кто своевременно установили наличие злокачественной опухоли, успешно излечиваются от рака». Мишень воздействия – доверие к специалистам.

Стратегия реальности

Прием, который мы рассмотрим в заключение, представляет еще одно понятие НЛП – стратегию реальности.

Каждый человек обладает своим способом отделять реальность от вымысла, решать, какое утверждение соответствует действительности, а какое – нет. С точки зрения НЛП человеку не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку мозг не знает разницы между воображаемым переживанием и воспоминанием, иными словами, он не в состоянии отличить реальность от собственной фантазии. Увидев нечто вкусненькое, человек начинает пускать слюнки, как будто он уже полакомился этим.

Следующий эксперимент также доказывает отсутствие четкой грани между реальностью и фантазиями. Группа студентов стала свидетелями катастрофы. С их согласия с ними работали психологи, очень и очень подробно записывая их воспоминания, вплоть до мельчайших деталей, параллельно проверяя правдивость их показаний на детекторе лжи. Все данные были тщательно зафиксированы. Об этом происшествии очень много писали в газетах, приводили свидетельства других очевидцев, а также различные сплетни, догадки и досужие размышления. Через 3 года с той же группой работали психологи по той же методике, задавая те же вопросы. Показания не совпадали.