Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• Сократ, Аристотель, Цицерон и все другие люди, родившиеся более чем полтора столетия назад, мертвы.

• Энтимема предполагает пропуск очевидного утверждения «все они являются людьми».

• Следовательно, все люди смертны.

Дедукция начинается с общих моментов и развивается в сторону частных: предпосылка доказывает примеры. Индукция начинается с частных моментов и развивается в сторону общих: примеры доказывают предпосылку. Шерлок Холмс, применявший общепринятые принципы – общие места – к своим наблюдениям в знаменитом собрании детективных сочинений, сделал дедукцию обиходным словом. В «Скандале в Богемии» Холмс догадывается, что бедный простодушный доктор Ватсон был под дождём (В Лондоне? Быть такого не может!) и что у него была некомпетентная прислуга.

ХОЛМС: Проще простого! Мои глаза уведомляют меня, что с внутренней стороны вашего левого башмака, как раз там, куда падает свет, на коже видны шесть почти параллельных царапин. Очевидно, царапины были сделаны кем-то, кто очень небрежно обтирал края подошвы, чтобы удалить засохшую грязь. Отсюда я, как видите, делаю двойной вывод, что вы выходили в дурную погоду и что у вас очень скверный образчик лондонской прислуги[8].

Умалчивая фетишистский тон этого пассажа, мы видим, что шерлоковская дедукция работает так же, как и энтимема Аристотеля:

• если подошва башмака со следами обтирки означает небрежную обтирку и

• если небрежная обтирка производится некомпетентной прислугой, то

• у господина с небрежно обтёртым башмаком некомпетентная прислуга.

Холмс, так же как и Аристотель, пропускает среднюю строку – небрежная обтирка – это то же, что и некомпетентная прислуга, – потому что его напыщенная викторианская аудитория и так это знает.

Так же и Энни могла использовать дедуктивную логику энтимемы, чтобы склонить Кэти к отданию своего голоса за Демократическую партию.

ЭННИ: Все политики схожи в своём отношении к налогам; разница только в том, что республиканцы не признают этого. Если бы мне приходилось выбирать между двумя политиками, я бы проголосовала за честного.

Если эти слова перевести в форму пары силлогизмов, то логика работает следующим образом:

• если политики схожи в своём отношении к налогам и

• налоги – это плохо,

• то тогда получается, что все политики одинаково плохи.

Но:

• если республиканцы лгут о поднятии налогов и

• если ложь – это плохо,

• то республиканцы хуже, чем демократы.

Поскольку Кэти, вероятно, судя по всему, ненавидит и налоги, и ложь, то Энни может пропустить среднюю строку в обоих силлогизмах. Дедукция на самом деле довольно элементарна, как сказал бы наш самодовольный детектив. Примените что-нибудь такое, во что верит ваша аудитория – факт или общее место, – и примените эту предпосылку к решению или заключению, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла. Пропустите ту часть, которая сама собою разумеется – налоги плохие, врать плохо, – и вуаля! вы получаете энтимему.

Дедуктивная логика начинается с общей предпосылки и развивается в сторону частных моментов, применяя факт или общее место (все политики похожи) к определённой ситуации (выборы). Предпосылка – это доказательство. Решение, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла, – это заключение. У каждого логического аргумента есть доказательство и заключение.

В осмысленном споре заключение – это выбор: вы можете взять свой зонт или вы можете рискнуть. Убедитель несёт на себе бремя доказательства; он должен оправдать то решение, которое он хочет, чтобы вы приняли. Он может доказать свою мысль двумя способами:

Примеры. В таком типе спора свидетельства ведут либо к предпосылке, либо к заключению. Это индуктивная логика. «Девять из десяти стоматологов рекомендуют зубную пасту «Dazzle». Стоматологи – это примеры. Они представляют доказательство. Если они считают, что это работает, то, скорее всего, и вы будете так считать. С другой стороны, если бы в рекламе говорилось: «Девять из десяти беззубых уголовников рекомендуют зубную пасту «Dazzle», то вы бы вряд ли стали её покупать. Доказательство не убедительно.

Предпосылки. Это часть дедуктивной логики. Предпосылка – это что-то такое, что аудитория знает или во что она верит.

Это то, что касается доказательств. Заключение же в осмысленном споре – это выбор – решение, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла. Хотя иногда сложно отличить доказательство спора от его заключения. Вот два способа обнаружения доказательства.

Если вы уже согласны с частью спора, то эта часть, возможно, содержит в себе и доказательство. Возьмите «ешь фасоль, потому что она полезна». Вы уже знаете, что фасоль полезна, так что это и является доказательством. Выбор – есть фасоль или не есть. Если вы и без того собирались её съесть, то и спора как такового нет.

Ещё один способ обнаружить доказательство – найти слова «потому что». Они обычно ведут к объяснению: ешь фасоль, «потому что она полезна». Часто аргументы звучат просто как «потому что» без объяснения причин.

И ещё способ: «Проголосуй за Республиканскую партию, и налоги не будут расти». Если вам тяжело найти объяснение в этом аргументе, перестройте его так, чтобы посередине располагались слова «потому что». Если предложение с «потому что» теряет смысл, то, возможно, кое-кто не прав. В этом случае, правда, всё хорошо состыковывается: «Проголосуй за Республиканскую партию, потому что так налоги не будут расти».

Попробую использовать технику «потому что», чтобы поиздеваться над интервьюерами, проводящими социологические опросы.