Честно о нечестности - Дэн Ариели

Как-то раз два исследователя, Ричард Нисбетт (преподаватель Мичиганского университета) и Тим Уилсон (преподаватель Вирджинского университета), поставили в местном супермаркете стол и положили на него четыре пары нейлоновых чулок. Затем они попросили проходивших мимо покупательниц оценить, какая пара чулок нравится им больше других. Подавляющее большинство покупательниц выбирали крайнюю правую пару. Почему? Кому-то больше нравился материал или цвет. Другие считали, что именно у этого товара высокое качество. Такая избирательность показалась экспериментаторам весьма интересной, учитывая тот факт, что все четыре пары чулок были идентичными (впоследствии Нисбетт и Уилсон повторили эксперимент, но уже с ночными рубашками — и с тем же результатом).

Исследователи просили каждую участницу эксперимента объяснить, чем она руководствовалась, делая свой выбор, и ни одна не упомянула расположение чулок на столе. Даже когда экспериментаторы сообщали женщинам, что все чулки были одинаковыми и те просто предпочли пару, лежавшую справа, опрашиваемые отвергали эту версию и смотрели на исследователей с недоумением. Такое их поведение давало основание предположить: женщины в этот момент думали, что неправильно поняли вопрос или что имеют дело с человеком не в своем уме.

В чем мораль этой истории? Мы далеко не всегда в точности знаем, почему делаем то, что делаем, выбираем то, что выбираем, или чувствуем то, что чувствуем. Однако неочевидность истинной мотивации не мешает нам придумывать идеальные и логичные (или кажущиеся таковыми) обоснования своих действий, решений и чувств.

* * *

За эту поразительную способность можете благодарить (или проклинать) левое полушарие своего мозга. Следуя формулировке специалиста по когнитивной нейробиологии Майкла Газзаниги (преподавателя Калифорнийского университета в Санта-Барбаре), это полушарие является «толкователем», преобразующим пережитый нами опыт в увлекательные истории.

Газзанига пришел к такому заключению после многих лет исследований пациентов с расщепленным мозгом, группы людей, перенесших операцию по рассечению мозолистого тела — пучка нервных волокон, соединяющих два полушария мозга (обычно такие операции проводятся для лечения больных эпилепсией, чтобы уменьшить интенсивность припадков или сократить их частоту). Интересный факт: при такой аномалии одна половина мозга может идентифицировать получаемый стимул, а вторая не будет иметь о нем ни малейшего представления.

Работая с пациенткой, у которой было рассечено мозолистое тело, Газзанига пытался выяснить, что происходит, если попросить правую половину мозга что-то сделать, а левую (не обладающую информацией о том, что творится в правой) — найти рациональное объяснение этому действию. С помощью устройства, демонстрировавшего правому полушарию написанные на экране инструкции, Газзанига приказывал правой части мозга пациентки засмеяться — в этот момент на экране появлялась мигающая надпись «смех». Когда женщина сделала это, Газзанига спросил, почему она засмеялась. Та не знала, но, вместо того чтобы в этом признаться, придумала целую историю. «Вы каждый месяц приходите сюда и тестируете нас. Забавный способ заработать себе на жизнь!» — сказала она.

Эта история иллюстрирует свойство — в крайнем его проявлении, — присущее нам всем. Мы нуждаемся в объяснениях того, почему ведем себя определенным образом и как функционирует окружающий мир. Мы нуждаемся в объяснениях, даже когда они совершенно никчемны и имеют мало общего с реальным положением дел. Мы по натуре склонны рассказывать истории и делаем это до тех пор, пока не находим объяснение, которое нам нравится и которое звучит достаточно правдоподобно, чтобы ему поверить. А если эта придуманная история к тому же показывает нас с позитивной стороны — еще лучше.

В 1974 году в своей речи, обращенной к выпускникам Калифорнийского технологического института, физик Ричард Фейнман сказал: «Первое правило: вы не должны себя дурачить, хотя проще всего дурачить самих себя». Как было отмечено выше, все люди подвержены фундаментальному конфликту между глубоко укоренившейся склонностью лгать себе и окружающим и желанием думать о себе как о хорошем и честном человеке. Поэтому мы оправдываем свою нечестность, рассказывая истории о том, почему наши действия приемлемы, а порой и желательны. Что и говорить, мы настоящие мастера дурить голову самим себе.

Прежде чем мы подробно изучим, что заставляет нас плести небылицы, позвольте рассказать историю о том, как однажды я одурачил самого себя (и весьма успешно). Когда мне стукнуло 30, я решил, что должен продать мотоцикл и купить автомобиль, и стал думать, какая именно модель идеально мне подойдет. В то время в интернете только начали появляться сайты, которые я вежливо называю «помощниками в принятии решений», и, к моей радости, я нашел среди них один с рекомендациями по покупке автомобиля. Сайт был выстроен по принципу интервью: я должен был ответить на множество вопросов, от моих ценовых предпочтений и требований к безопасности до желаемого типа фар и тормозных дисков.

Мне потребовалось около 20 минут, чтобы ответить на все вопросы. Каждый раз, покончив с очередной страницей, я видел цветовой индикатор, сообщавший, насколько ближе я стал к обретению машины своей мечты. Ответив на вопросы на последней странице, я нажал кнопку «Готово» и через несколько секунд получил ответ. Сайт с тонкими настройками, учитывавшими все мои пожелания, выдал результат: моей идеальной машиной был… барабанная дробь… Ford Taurus!

Должен признаться, что в то время не так уж много знал об автомобилях. Я и сейчас знаю о них крайне мало. Однако в тот момент я совершенно ясно осознавал, что не хочу покупать Ford Taurus[27].

Не берусь предполагать, что в такой ситуации сделали бы вы, но я поступил так же, как любой другой творческий человек. Я снова зашел на сайт и стал исправлять свои ответы. Время от времени я проверял результаты, чтобы понять, как новый ответ влиял на рекомендации. Это продолжалось до тех пор, пока программа не сжалилась и не посоветовала мне купить малолитражку со складывающейся крышей (именно то, что я хотел). Я последовал этому мудрому совету и стал гордым владельцем кабриолета (который, кстати, прослужил мне верой и правдой многие годы).

Этот опыт подсказал мне, что иногда (или довольно часто) мы делаем выбор, основываясь не на четко сформулированных предпочтениях. Вместо этого мы пользуемся интуицией и занимаемся своего рода умственной гимнастикой, используя все виды оправданий для манипулирования критериями. Таким образом мы получаем то, что на самом деле хотим получить, сохраняя видимость (перед самими собой и окружающими) действий, соответствующих нашим рациональным, хорошо аргументированным предпочтениям.