Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов - Эндрю Романс

Если кто-нибудь приходит в ваш офис с поисковой технологией наподобие Google, только значительно более быстродействующей, чем все остальные, понятно, что вы воспримите это всерьез. Если поинтересоваться у инвесторов Google, что сделало компанию такой успешной, они, пожалуй, назовут технологию, однако за нею стоит суперкоманда в лице Ларри, Сергея и Эрика.

Некоторые начинающие предприниматели путают финансовую оценку и стоимость своей компании. Да, оценка, заявленная в документах на корпоративные ценные бумаги, является стоимостью компании, поскольку она является ценой, которую кто-то заплатил за них, но в реальности это не цена, по которой вы можете продать весь бизнес.

Большинство предпринимателей добираются до точки, в которой они получают перечень условий от каких-нибудь крупных венчурных инвесторов вроде Sequoia, где Майк Мориц хочет, чтобы вы снизили оценку, если хотите видеть его в своем совете директоров, а Sequoia — стороной сделки. А потом более молодой венчурный инвестор с менее известным фондом предлагает вам больше денег при более высокой оценке с меньшим разводнением вашей доли. В этой игре много факторов, но, как правило, следует согласиться на более низкую оценку, но зато привлечь на свою сторону Майка Морица. Качество вашего венчурного раунда А задаст тон для раундов В, С и D, которые должны будут соответствовать тому бренду, с которого вы начали.

Это сравнимо с выбором места, где лучше получать степень МВА — в Гарварде или в Техасском университете в Остине, когда в Остине предлагают полную стипендию, в Гарварде требуют взять студенческий кредит. В Остине интересно, но если вы хотите два года заниматься осуществлением групповых проектов с другими студентами, то я бы советовал выбрать Гарвард. Не зацикливайтесь на оценках, концентрируйте внимание на конечном результате. Я рекомендую предпринимателям учитывать три фактора: 1) репутацию венчурного фонда; 2) репутацию и взаимные симпатии с конкретным партнером венчурного фонда, который отвечает за инвестицию; и 3) экономику и условия, которые предлагает венчурный фонд. Не покупайтесь просто на имя венчурного фонда, а рассматривайте сочетание этих трех факторов.

Три фундаментальных элемента определяют оценку: 1) финансовые результаты, включая выручку, темпы роста и прибыль; 2) продукт/услуга/дистрибуция; 3) команда.

Иногда предприниматели говорят, что они рассчитывают привлечь $5 млн или $15 млн, продав треть компании, и на этом основании полагают, что заслуживают оценки в $10 млн или $30 млн, даже если у них отсутствует выручка. На мой взгляд, если предынвестиционная оценка осуществляется на основе выручки, продукта и команды, а у вас выручка равна нулю, то фокус оценки сместится на вашу команду. Поскольку вы никогда не создавали компании, которую удавалось бы продать больше чем за $5 млн, то стоимость вашей команды не может быть больше нескольких сотен тысяч. Таким образом, в центре внимания будет находиться ваш продукт, а не то, сколько вы уже вбухали в него. Идеи без хорошей команды или продукта скорее всего не будут иметь стоимости ни в Кремниевой долине, ни где-либо еще.

Решением проблемы является понимание, как быстро повысить стоимость компании, заставить инвесторов приносить деньги к вашему порогу на каждом ключевом этапе развития компании.

Если вы осуществляете свою первую сделку, сначала следует представиться юристам. Начинающему предпринимателю всегда полезно познакомиться с двумя-тремя крупными юридическими фирмами и попытаться представить им свои идеи. Кроме того, это хороший способ получить опыт организации презентаций и научиться выступать перед теми, через кого проходит масса сделок, получить обратную связь и в конечном итоге спросить, не порекомендуют ли они того, кто может взяться за вашу сделку и стать вашим консультантом. У некоторых небольших юридических фирм может не быть возможности отсрочить уплату вознаграждения, и они могут потребовать предоплаты в размере нескольких тысяч долларов. В конечном итоге их услуги могут обойтись дешевле, чем услуги крупной национальной или международной юридической фирмы, но многие крупные фирмы отсрочивают уплату вознаграждения до завершения ангельского раунда и даже ждут до венчурного раунда финансирования. Значительная часть этой работы шаблонная и не требует ничего, кроме корректировки нескольких пунктов в стандартной форме, и такую работу партнер может передать какому-нибудь свободному юристу. Тем не менее для юридической фирмы это является инвестицией, и если вы просто отправите электронное письмо с таинственными идеями относительно туманного стартапа, то вам вряд ли стоит надеяться на хороший результат. Я рекомендую начинающим предпринимателям подготовить отполированный вариант резюме проекта и презентацию, прежде чем связываться с юридической фирмой. Заинтересовать ее деловой возможностью очень полезно, поскольку впоследствии вы сможете называть эту фирму в числе своих консультантов, а если повезет, то она сама начнет представлять вас менторам, ангелам и венчурным инвесторам.

Помните, что эти юридические монстры считают каждую минуту, словно она вынимает деньги из их кошелька. Они могут хронометрировать вашу встречу, даже когда вы рассказываете что-нибудь занятное для установления контакта. Приглашение на завтрак или обед после отправки резюме проекта и презентации может быть очень хорошим продолжением. Используйте этот момент для установления отношений и постарайтесь не отнимать у них слишком много времени. Устанавливая контакты, спрашивайте, не могут ли они представить вас кому-нибудь, и не стесняйтесь при этом назвать Рона Конвея и других, кто есть в вашем списке. Что бы вы ни делали, избегайте провинциальных юристов, которые реально фокусируются на других сферах юриспруденции и не работают с ангелами и венчурными инвесторами. Любой юрист, который работает с ними, может быть неплохим началом, если вы не знаете активных юристов в своей области. Свой первый стартап я презентовал не менее чем в пяти юридических фирмах, прежде чем решил, к кому пойти. Я заставил их конкурировать за право представлять меня.

Джон Батиста, партнер Orrick, так объясняет свою структуру цен для создания стартапов:

1. Учреждение: $2500 — включают в себя учреждение компании, выпуск учредительских акций (включая привилегированные акции учредителей серии FF), опционный план, письма с предложением работникам и ментору, соглашения о консультационном обслуживании.

2. Промежуточное финансирование: $5000–7000 — для финансирования на основе конвертируемого займа на стандартных условиях, о котором я помогаю компании договариваться.

3. Ангельское финансирование: $10 000–15 000 — здесь больше работы, чем при промежуточном финансировании, с заявлениями и гарантиями, положениями о составе совета директоров, соглашениями между учредителями и инвесторами об ограничении продажи акций, соглашением с инвесторами о правах менеджмента и выражением мнения фирмы Orrick. Вознаграждение приближается к максимальному размеру, если ангелы представлены юрисконсультами и зависят от нескольких инвесторов.